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做好商品描述是开网店成功的关键


来源:未知   发布日期:2010-07-07   字体:【  

总所周知,在淘宝网店上,影响客户是否购买的一个重要因素就是商品描述,很多卖家也会花费大量的心思在商品描述上,但也有些卖家经过一段时间就会发现,花费大量的时间在上面,但是效果并不好,用户的转化率还是不高,原因在什么地方呢?

 

其实,最主要的是很卖家并不清楚如何去做商品描述,商品描述需要表现的东西往往并没有给表现出来。对于大多数的卖家来说,在商品描述上增加买家好评,明星推荐,广告展示、商品细节等等,就算是在做商品描述了,不肯多花点心思从用户的角度多考虑些问题,效果不会非常明显是必然的。何况有些卖家连这些基本的东西都买有做。

 

老鸟本人一直强调从用户的角度去考虑问题,在商品描述上,如何从用户的角度去考虑,并且知道用户关心的问题呢?这里涉及到一个大多数卖家在管理上都忽略了的问题,内部信息的流通和整理。

 

不管你是几十人几百人一个团队的大卖家还是夫妻档的小卖家,只要是做淘宝,你都必定可以有以下几个信息来源,供应商信息、仓库信息、客服信息、竞争对手信息、淘宝信息等,在商品描述上,假如你有一个团队,最起码你要沟通以下几个部门:采购、客服、策划、情报,即使你是一个夫妻档的小卖家,你也必须要从以上几个方面去获取信息进行处理。

 

第一、如何让客户帮你做商品描述?

淘宝上除去少数的几个卖家之外,大多数的卖家都有客服部门,但是对客服部门的管理深度够不够,就是管理者的认知水平的问题了,客服不仅仅是帮你接待客户处理订单信息,他们在这个过程中会获取到大量的用户需求信息,比如某个商品或者某个系列的商品,有经验和善于总结的客服人员就会发现,用户过来咨询的问题往往大同小异,有些客服部门的主管会将这些问题整理成FAQ文档作为培训使用,能做到这一步的客服主管基本上算是合格的了,更深入的问题在于,这些信息有没有进行进一步的加工和处理,从而指导编辑人员对商品描述进行修改,假如客户关心的问题你在商品描述上都能简明清晰的展示出来,你会为客服人员节省多少时间,更重要的是,你的专业性会让用户对你认可。一个用户如果认可了你的专业性,无疑会增加其购买的可能性。

 

第二、如何让竞争对手帮你做商品描述?

很多人会说,这是开玩笑,竞争对手都在抢客户,怎么可能帮我做商品描述。假如你还这么认为,说明你的思想还只是停留在初级的销售水平阶段,对于一些销售老手来说,大家都知道,生意都在竞争对手那里,其实,很多时候我们并不是和客户做生意,而是和竞争对手做生意。怎么理解呢?一般来说,不同的用户即使购买同一样的商品,他们关注的焦点也不会相同,有的人会比较关心价格,有的人会比较关心使用期限,有的人比较会关心包装等等,任何一个卖家都不可能把所有的客户做完,就在于这里。我们是如何和竞争对手做生意的呢?就是去研究竞争对手是用什么来吸引客户的,并且分析用户的需求比重,关心价格的大概占有多少?关心商品质量的占有多少?关心包装的占有多少?关心运送速度占有多少等等?有人说,这些不好分析,其实你做好第一步并且持续性的关注竞争对手的信息,一段时间你就会有个大概的印象了。然后再商品描述上进行有针对性的设置,你会让用户惊喜的发现,原来他需要解决的问题你早就帮他解决好了,设身处地的想想,如果是你,你会不会增加购买的可能性。需要提示的是,在针对竞争对手的商品描述上有两个思路,一个是你找到了竞争对手的空白点,把它做实,另外一个就是在竞争对手的优势上更显得优势。前面一个怎么理解呢?比如我在卖某个电脑桌的时候,特意把官方的网站链接放在商品描述上,并标明官方的价格,另外做了一个供应工厂的资料,意味着是同一家供应商,我给出一个回馈用户的理由然后用比官方价格低的多的价格出售,这就是在同等质量上找价格空白,后面的销售数据显示,这招的杀伤力非常强大。后面这个就不用非常介绍了,常规的价格战就是,你价格低,我价格更低,优势上更显优势,当然,价格战比较低劣,其实你有办法找到其他的优势的。

 

第三、如何让采购人员帮你做商品描述?

很多淘宝卖家的采购人员并不专业,严格来说,他们不是采购,而是购买!购买和采购的区别就在于一个是单纯的货款交易,一个是采集分析后的货款交易。采购人员在做采购之前,最起码是获取了三方面的信息并进行分析才决定的,一方面是市场的信息,一方面是供应商的信息,另一方面是本公司的信息,基本来说,采购人员可能是公司中第一个最全面了解商品的人员,为什么要采购这个商品,供应商推荐这个商品的原因是什么?市场接受这个商品的原因是什么?公司有哪些资源能保证把这个商品卖好?采购人员在做采购之前一般都会进行分析,这些数据可以指导编辑人员进行商品描述,一般来说,采购人员也是一开始对商品了解最熟悉的人员,所以在有些公司采购人员要配合培训人员做好商品培训,给客服进行培训是非常有道理的,而且采购人员无疑是和供应商打交道最多的人员,他获取竞争对手的某些情报往往更容易。

 

第四、策划编辑人员如何做好商品描述?

归根到底,商品描述是必须有策划编辑人员来完成的,如何在商品描述上把需要体现的信息表现好,是策划编辑人员专业能力的体现。一般来说,我们从客户、竞争对手、采购人员获取信息后,这些信息知识经过初步的筛选和处理,并不能成为系统性,策划编辑人员首先要对这些信息进行系统化的规整,然后逻辑清晰的进行整理和美工表现,很多卖家会把大量的信息堆砌在商品描述上,让人看得眼花缭乱,是非常不可取的,尽量图文混排,而且要图重文轻,图重不是要放大量的图片,而是放重要的图片,文轻不是说文字不重要,其实大多数的卖家都没把文字做好,其实文字非常重要,但是文字不要多,要少,要把重点表现出来,大多数的买家是没有耐心去看你那博士论文般的商品描述的。

 

 

以上是说商品描述一般的逻辑程序,其实获取信息的途径有很多,包括买家评价,其他网站的一些信息,我们售后处理的一些投诉信息等等,就不一一说明了,道理是一样的。


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