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从摆地摊说到网络推广


来源:未知   发布日期:2010-07-07   字体:【  

        前几天公司搞线下活动,拿公司的产品去摆地摊。产品主要是一些清仓的化妆品、彩妆、小饰品等。

        说实话,我不是一个很会说话、口才很好的人。而且,很致命的一个问题就是:产品太多,我对大部分产品都不算很熟悉,都是简单了解一下。所以我心里对这次活动我能取得的成果不抱多少希望。

        摆摊时间是3个晚上,虽然我对自己这次活动成果不看好,但是还是很尽力去做,遇到的问题,也做了相应的针对性措施。

        摆摊前第一件事是踩点,我刚来宁波不久,对这个城市不熟悉,所以踩点是同事去做的。

        整个团队分3个小组,每个小组3人。其他两个小组3个人都在同一个地点摆摊,人员不做分散。我们小组也是3个人,不过觉得人力资源太集中有点浪费,所以分成个2队。1队是一个客服MM(下面简称A队),她叫了个朋友给她帮忙,她们主要负责销售。我跟另一个同事一队(简称B队),我们队主要任务是寻找最容易卖出产品的地点。

       第一天,A队去的是当地一所大学门口,当天销售额是200多块钱。我们队(B队)去的是一个露天街道,销售额是14元。很鲜明的对比!


       A队之所以比我们销售额高,主要原因是大学校门口人流主要都是学生,而我们的产品刚好比较受30以下年轻女性的欢迎。当然,客服对产品很熟悉这也是其中一个很重要的原因。

        我们队销售成绩很差,主要原因就是产品跟当地人流不匹配。在那个露天街道逛的,都是吃完晚饭后出来散步的附近的居民,他们的年龄在40-50居多。另外一个原因就是我们2人对产品熟悉度不够。


我对这一天的销售状况做了如下统计:
目标人群:年龄30岁以上居多,20-25岁很少。
停留人数:18-19个人平均停留4-5秒左右;9个人询问了相关产品;成交了2笔生意。
指甲油:1人看,卖出
兰蔻化妆包:1人看(以为是钱包,结果不是,所以不要)
草莓环保袋:1人看(不香,不要)
前掌水晶贴:1人看。
爵士帽:3个老年人看(价不算高,不需要)
沐浴总管:1人问,卖出。(本来要洗脸的)
紫草膏:1人问,价太高不要。

出现的问题:1、顾客看不出来我们的产品都是什么东西,所以问的人少;2、对商品性能、价格不够熟悉,不能很好的向顾客推销;

同行分析:
书摊:有人看,没人买
饰品摊:30多人看,5-7个人买
家居—盆、碗:一直有人看,蛮多人买。
家居—纸巾,多人看,有人买。
服装:少人看,基本没人买。


        第二天,由于下雨,A队去了大学门口,但是没摆成。我们队换了地点,去的是市中心的地下通道。销售成交额是34元。
        由于地下通道人比较多,询问的人也多,所以相关数据没来得及做统计。只能统计下大体的数据。

总共有50-60个人询问。
商品成交数量:21。
结果:总销售额34元(卖出的东西以1元的居多)。
总结:大部分顾客询问的产品都是1-5元的,高于10元以上的都没兴趣,成交的最贵的物品是5元(指甲油)。

       第三天,晴天,我们小组根据前2天销售情况对这最后一天的销售策略做了调整:
1、把前2天没人问过、没成交的产品筛选掉;前2天有人问过,有成交的产品多带一些;把我们队里前2天比较受欢迎的产品分配到A队里(她们销售能力比较强,她们做主力)。
2、继续分成2小队,销售地点都改为当地大学门口。

结果:A队客服MM和她朋友销售额400多元。我们小队销售额100多元。
总结:产品适合目标人群,销售成绩很可观。

活动的最后结果:3个晚上的销售总额,其他2个小组分别是370元、260元(他们2个小组3个晚上都是在市中心地下通道摆摊)。而我们小组总共是770元。


       我分析结果之所以差别那么大最主要的原因就是:精准营销

       我们之所以销售额比另2个小组高那么多,是因为我们的产品使用者主要是年轻女性,而我们找到了符合这个条件的销售环境——大学门口。而其他2个小组他们销售环境根本就没变过,3天都是在同一个地点,也许他们以为找不到更好的销售地点,所以不做改变。

       由这次活动,我想到了一个问题:既然精准营销要考虑目标人群的问题,那么我们做推广的时候,是否也有“精准推广”这么一说。


       我自己给现在的公司做网络推广的时候,常常在考虑这么一个问题:怎么样才能把推广所获得的流量转化为成交率。


       我的做法是:无论是广告投放、还是博客论坛的推广,所取的推广环境都是紧紧围绕着我们公司的产品来取决。投放广告和发表软文的环境都是女性群体的网站。而博客,我的策略是通过关键词来聚合人气,做法就是——上面发表的文章无论是标题还是做SEO都从公司相应产品本身去取词,然后写3-5篇与所取关键词相关的文章一起发表。这样的话,搜索相关关键词的时候,这篇文章一般都会很靠前。所获得的流量,相对来说都是比较精准的了。

      这样做的话能够尽可能的节省成本,让投入的资金每一分都尽可能的起到效果。

上面是小弟的一些浅见,各位老大别笑话哈,有不足之处还请不吝赐教。


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